企业营销管理
文┃尚德管理首席咨询师包红刚
上一篇我们说完了公司对外的营销管理，这一篇我们来说关于公司对内的营销管理，即内部围绕订单及人员的管理。
对内的管理，一般来说，包括这几个方面
首先，是销售体系的组织建设。
所谓的组织建设，就是我们需要设置什么样的销售团队，可能包括销售人员，商务人员，市场人员。甚至有的企业因为产品的特点，还需要配置技术人员配合销售。
当然，我们中小型企业，可能不足以配备固定的市场人员，但你在设计销售组织的时候，必须考虑市场管理职能。遇到没有固定市场人员的企业，我一般会建议销售管理人员，增加市场管理职能，要求销售人员能定期收集市场信息。
销售组织体系建设，包括了两个方面的内容，一个是统计过去销售人员的销售额，确定需要多少销售人员。另一个是每个销售岗位，需要明确的具体工作任务。
销售人员都会有目标值，但在实施销售过程中，需要明确他们的销售行为，统计分析、需要完成的包括竞争对手市场活动、产品信息收集等等的相关工作职能，甚至在销售激励政策中有所体现。
说直白了，销售组织建设，就是确定公司需要配置多少销售人员，确定每个销售人员在完成销售目标任务的时候，具体的工作任务、职责，以及需要附加的工作。
比如，一个贸工技一体化的公司，外贸业务员，平均年销售额在150万美元，目前有8个业务员，年销售在1200万美元。下一年度计划1500万美元，一般来说，我们就需要确定增加2个业务员。
但同时，我们需要明确业务人员的具体工作，比如，过去的老客户，我们怎么来分类后告诉我们的业务人员，什么样类别的客户，需要做什么样的日常沟通。
我们说，业务人员的销售额，从长远来看，取决于我们对老客户的日常维护，取决于拜访新客户的量，取决于沟通的内容与方式。
所以，我建议这家公司的销售管理人员，参与每个业务人员的客户分类，然后跟业务人员制定不同的分类客户下，采用的日常沟通频率与沟通内容，沟通方式等。
其次，围绕已有组织，我们还需要制定内部围绕订单的流程体系。
中小企业容易出现这种现象，订单拿到后，我们的销售人员还得自己去跟踪订单的内部加工。这样一方面，影响了销售人员的精力，而且还会出现不同销售人员在内部生产运营体系中，因为沟通能力，资源能力不同而获得不同的对待。
销售获得了订单，内部的运营体系需要一视同仁，只会因为客户定位、产品定位不同而区别对待，而不能因为人的因素而区别对待。
见过各种不同的情况，有的企业，甚至出现销售人员为了早日完成订单而请生产人员吃饭，甚至通过老板压制生产体系等各种不同的现象。
把劲使在家里，其实就是资源的浪费。
所以，我们需要明确制定订单的内部处理流程，由销售助理或是某个岗位去负责统一跟单。
生产跟销售应该是一家人，但是，实际情况并非如此，生产跟销售往往矛盾很重。销售抱怨生产，总是不能完成订单，生产抱怨销售总是插单。销售催得急的订单，生产出来，却在库房一放几天。
所以，订单的处理流程中，首先是我们需要制定订单规则，即根据不同产品，不同客户分类，内部对订单的处理，有不同的流程。同时，我们还需要建设销售与生产的规范流程，生产能准确告知销售真实情况。许多时候，订单实际会不会晚，生产其实是知道的，但销售不知道，许多企业就是因为这个原因，让销售很被动，只能自己去车间观察，以掌握实际情况。因为国内的企业，大部分企业下订单其实都是有余量的，我们的销售如果能准确告知客户交付情况，很多时候，反而会获得客户的理解与谅解。总是一天推一天，只会让客户下次下订单的时候，更提前交付时间，弄得我们的销售会更被动。
第三，营销激励政策
营销激励政策包括，销售人员的薪资政策，提成政策，商务政策等。
一个好的营销激励政策，能激励我们的销售人员的主观能动性。
一般企业，销售人员的激励政策都是“固定薪酬+提成奖金”这样的模式。但在具体设置的时候，我们需要考虑的因素就会比较多。
作为中小型企业来说，固定工资不可能设置的太高，但同时，你需要考虑本地区域的实际情况。
许多企业都会采用低固定工资加高提成的做法，当然，提成的高低其实也是相对的。
从薪酬理论上来说，我们说薪酬是以员工对企业的贡献来确定的。但实操中，企业很难真正评价出员工的贡献度。所以，实操中，我们更多考虑的是内部的延续，以及市场行情。
观察到许多中小型企业，提成政策很少跟产品价格挂钩，这也是为什么我们的管理者总是抱怨销售人员动不动就申请降价的核心原因。因为降价不影响他们的个人的收入，而降价又容易获得订单，如果不能降价想要获得订单，就需要更多的沟通，更多的技能要求。
但跟销售人员接触的时候，我也听到许多抱怨，比如，他们为了一个价格总是不断地跟公司沟通，申请，手续太繁琐。
我在一个客户那里，建设了价格跟提成政策挂钩的政策，业务人员有自主定价权，但定价决定了业务人员的收入，到了底线，业务人员只有销售额，而没有提成。
这样的政策下，业务人员自己会衡量，因为他们的考核有销售额这条款，明显发现，好的业务人员，价格都会定得比较高，因为他们在较高的价格下仍然能拿到订单，而经验技能相对不足的业务人员，往往在低价成交，为了完成销售额，只能牺牲提成，这就是内部政策的调整。
对于企业来说，我们就可以关注这些技能与经验较低的业务人员，帮助他们提升技能，增加经验。在销售行为中，最难控制的往往就是商务费用。
管理人员需要不断审核，业务人员需要不断申请，大家都很被动，管得紧，业务人员就会减少销售商务活动，带来的当然就是销售额的下降，管得松，商务费用就往往不断提高，带来的就是销售费用的增长。
所以，在制定商务费用政策的时候，许多公司很难掌握这个度，一般我会建议根据过去的统计信息分析，固定商务费用比例，你销售额越高，总额也就越高，你自己可以决定商务费用的使用方式，公司不再控制。
带来的就是业务人员自已控制，甚至，你业务能力强，销售额高，商务费用的使用额度高，你却根本用不完，这就可以作为激励政策中的一部分，成为你个人收入，最终变成公司与个人双得益。
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