客户经理是做什么的
“XXX在做什么？”系列，期望以一个内行人的视角告诉你，这个岗位在做些什么事情。随着社会分工越来越细致，隔行如隔山这句话，越来越成为颠覆不破的真理。但是我们作为社会的一份子，天然对其他的行业有着浓厚的兴趣。本系列就想用大家都听得懂的话，告诉你，其他人都在做什么。
银行对公业务客户经理，负责银行企业客户的维护，主要围绕银行的信贷业务开展工作。简单地说，客户经理核心工作是拉存款，放贷款。
先介绍银行的贷款业务
大家普遍有一个误解，认为银行的工作起点是拉存款，因为有了资金，才能去给企业发放贷款。其实不然，对于普通的支行，是先有贷款，才会有存款。
该情况的原因是：一个企业客户，如果有钱，他为什么要把钱存在你们银行呢？不会是因为你家利率高，存款利率比你们家高的银行多了去了，钱难赚，但各种变相的高息揽存不要太多。企业愿意把结算性的存款存在你家，主要原因是你放了贷款给他们，你支持了他们的生产经营活动，所以先有贷款，才有存款。
此外，银行放一笔贷款到企业账户上，企业客户若没有马上使用该笔钱，直到它被支付出去之前，这笔钱就是一笔存款。所以一般来说，支行的贷款规模越大，他的存款也更多。
为了发放贷款，客户经理需要做下面的事情：
1、对客户进行贷前调查。客户经理需要花时间了解自己的潜在客户。要了解客户实际在做什么业务，他们是否真的有资金需求。客户借这笔钱，究竟是用来做什么的？是不是打算真的用来进行扩大生产，还是炒房、炒股，还是转手用来放高利贷。了解客户资金的真实用途，才能知晓这笔贷款的用途是否合规。
2、收集客户授信所需要的材料。收集客户的审计报告，上游的采购、下游的销售合同，纳税申报表，公司章程、股东会决议等材料。
3、撰写授信报告。授信报告的撰写是客户经理的核心工作，是客户经理花最多时间的事情。授信报告目标是分析客户的经营情况，测算客户资金需求，了解客户的还款能力。
授信报告一般分为以下模块：
（1）客户经营范围。明确客户是做什么业务，企业发展的历史传承是怎样的。
（2）股权结构。主要是确定客户的“爹”是谁，如果有一个好的国企爸爸，或者爹就是当地的国资委，则更加容易获得贷款，往往是银行送钱上门，求着客户用钱。
（3）行业分析。分析客户所在的行业未来的发展趋势，是否符合总行对行业的发展要求。银行一般不会给夕阳产业、过剩行业贷款。
（4）客户市场地位如何。客户对上下游的把控能力强不强，本身是否核心企业。应付账款多不多，账期是多少，是否能占用上游资金。应收账款金额大小，有没有卖掉东西钱回不来的情况。
（5）分析客户的盈利模式。了解客户是怎样赚到钱的，该模式是否已可持续。
（6）客户的资金需求分析。客户为什么需要钱，是否真的需要钱。是否可以用标准的流动资金贷款公式，测算出其资金需求。如果测不出需求，就需要讲好故事了，所以贷款需求的测算更多的是艺术。客户经理不仅要熟悉财务报表的勾稽关系，还要有玩出花来的能力。
（7）借款人的还款能力分析。既分析客户借的钱，通过什么收入来还，这些收入是否真的能产生现金，而不仅仅是应收账款。
（8）客户的抵押物情况。企业有没有厂房设备，股东有没有房子。银行天然爱住宅。
4、做好贷款的投放工作。若贷款能通过审批，则需要落实客户的担保条件，该押厂房、地的，就赶快押。让股东签署连带责任担保。
5、做好贷后相关工作。客户经理需要定期对客户进行贷后调查，收集其资金使用凭证，了解其经营情况，了解其还款能力是否发生负面变化。
除了和贷款相关工作，客户经理还需要做好以下的事情：
1、客户营销。与客户搞好关系，本文给其下的定义是：客户的主要业务负责人，在有业务需求时，能第一时间想到你家银行。
客户经理即使自己级别较低，不能对接上客户话事的领导，也至少要和财务部门的员工搞好关系。搞好关系便是要经常能去到客户那里，混个脸熟。日常的下午茶，鸡翅鸭脚等零食，是不能少带的。此外，还要能把人约出来，一起吃饭等。目标是：和你熟悉的财务经理给到你业务信息，然后客户经理才能让领导出面，和对方的负责人进行进一步接洽。营销客户，组成了客户经理日常工作的重要部分，有可能一周工作5天，4天晚上均有饭局。
2、学习。银行的培训非常多、非常多。对公条线一般有以下几个部门：公司部、金融市场部、交易银行部、投行部、机构业务部等，各个部门每年都会有许多新的产品、新的营销案例、新的业务竞赛需要向客户经理传导及培训。所以让（zhua）客户经理来学习便是家常便饭。有时候培训多到都没时间去开拓业务，处理客户急需解决的事情。所以客户经理合理安排自己的时间，往往也十分重要。经常是边参加视频培训，边干活。
3、内部沟通。与行里后台人员的沟通能力，是客户经理的核心能力之一。授信报告撰写完毕后，将会报给授信审批部，由初审人员进行审核，其必定会对报告提出各种疑问，客户经理需要根据信审人员反馈的意见，有针对性地对问题进行资料补档。往往需要客户经理当面解释，打消后台人员的种种疑虑（奇思妙想）。沟通的成果，往往就能决定几千万、上亿的资金是否投放，这样算下来，交流的每个字，都值几百元。
4、在朋友圈中，宣传银行业务，解释银行政策，进行金融知识普及等等。你打开你在银行工作小伙伴的朋友圈，就知道了。
做银行对公客户经理不是一件容易的事情，这个岗位有着其优势及挑战：
优势
1、身处银行核心业务岗位，可以了解银行的贷款业务的全过程。核心岗位，是银行利润的创造者，故客户经理岗位其工资也有可能很高，月薪几万的不在少数，并且年终奖不会低。
2、具有较为明晰的职业发展路径。客户经理一般遵循以下职业发展路径:科室负责人》支行副行长》支行行长/部门总经理》分行的行领导。职业发展路径相对银行其他中后台岗位，更为明确。
3、可以方便转银行后台岗位。若觉得自己不适应客户经理高强度的工作，进行岗位调整，也是很容易转到中后台部门。
4、掌握客户资源后，为跳槽打下基础。
5、工作具有较强的创造性。相比较银行柜员的工作内容，客户经理的工作更具有挑战性，需要创造性地解决客户贷款所面临的问题，容易获得成就感。
挑战
1、岗位人员压缩，工作压力繁重。银行近年为了保持利润增长，在不停地压缩人员，一个岗位的人离职了，往往不是补充人员，而是让现在的员工兼任这个岗位的事情。平时客户经理加班到9点10点很正常，而且是长期加班。如果遇到紧急任务，连续通宵写授信报告也不罕见。
2、多方利益纠缠。客户经理所做的事情与钱有关，而且一般贷款资金量巨大，所以会有多方利益纠缠。
3、科技金融对人的替代。最明显的例子是，支付宝通过自己的大数据平台，实现对其小微店铺的实现“310”贷款，既3分钟申请，1秒钟放款，0人工介入。该模式不仅效率高，并且不良贷款率还低。随着科技金融，特别是大数据业务的发展，有可能对客户经理岗位造成冲击。
4、健康问题。客户经理普遍有脱发、脂肪肝、尿酸高等等问题，每年面对自己的体检结果，都需要勇气。
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