这是刘思毅的第 108篇原创，持续日更，做最懂流量的创业者。做群响以来，才开始第一次真正会算账，原先做 VC 帮忙对接 CEO 收发财报那种，看着研发费用、管理费用以及 CPS 佣金，就是数字。但是落到自己业务上，每一个佣金，每一个研发费用，每一个人力成本工资，每一个销售提成，都可以非常清晰的计算和感受到。然后就会涉及到毛利、规模、各路成本控制的问题，然后我就一直在想一个朋友告诉我的问题，虽然这个问题可能根本就不能算是一个问题：就是规模和毛利加入可选的话，你要怎么选？为什么我这个朋友会问我这个问题呢，他是一位做了很多中国 Appstore 各路小工具的产品 CEO，早年间也是一个非常热血的 CEO，就是那种发誓要创造 1000 万 DAU 产品改变人类世界的 CEO。然后经过移动互联网的浮浮沉沉之后，目前做了一个月营收 500 万，但是毛利巨高的公司，就是做各种移动小产品的，因为核心成本只有研发成本，以及作为创始团队核心的思考方向的心力成本。我这次来上海和他吃饭，发生了一个有意思的对话。「刘思毅，你知道中国做企业哪种人最幸福吗？」「哪种人？」「小老板们。」「为什么。」「因为小老板没有被什么人盯上，不需要战队，也不需要管那么多人，但是也有足够的现金，在中国向上向下向左向右的自由度更高。」「这句话有理，但是是不是每一个小老板都会有一颗想要成为张一鸣的内心？」「不啊，江浙沪很多人小富即安啊」「那你呢？」「我觉得我现在在纠结，首先我这个 deal 是的不可能的啦，做做小生意，但是你要说我要不要重启一个 deal 试试大的方向，我又想又不想。想是在于，还年轻还有热血，不想是在于，真的感觉我找不到了。」对话还有很多，节选至此，这是一个有意思的话题，包括：创始人一开始做公司的时候的选择，真的可以主动地选择一个规模化的路径吗？创始人在做了一个毛利和现金流不错的生意之后，真的会非常非常有动机做大做强，持续变成该行业的张一鸣吗？创始人真的能够持续踩中一个一个，至少能赚到 1 个亿 GMV 的赛道，以及持续拥有这些势能吗？我把这些问题，片面概括成一个很有问题，很有引导性、很片面的问卷，给 13 个群响会员群的发出来，问这些 CEO 们。问题如下：摆在你面前的是 2 个生意，你看到的最终结果是：A，10 个亿年营收，毛利 10%；B，3 个亿年营收，毛利 30%。抛出一切可能不可能的因素，高利润和高营收规模，要选择的话，你要选择哪一种，A 还是 B？收集一下群响会员的反馈，不做评判，做记录，有意思，我还在思考。1，某种意义上说，有了规模，才可以向上倒逼资源，获取更好的资源政策。毛利在规模化的基础上是存在优化空间的。2，如果这个问题换一个问法呢？你是要现金流，但没有毛利，还是要有毛利，低现金流？3，选 A，只有规模才能持续拯救企业。高毛利很难做到闷声发大财，规模才是护城河。4，选A。高毛利意味着面临竞争压力增大/客户平均风险高的问题。当然，一直掌握领先核心科技的除外。5，你这么清晰的路径，大部分人都会选 B，问题的关键在于大部分人不知道自己的上限是3亿还是10亿，所以大部分人做到3亿，就会追求10亿，以为10亿 还是能有 30% 毛利，可能到了10亿 就只有10%的毛利了。6，可能还是要分情况，供应链压资金大的话，毛利低就会很痛苦。7，我觉得吧，规模化红利时代已经过去了，就算还存在，也不是留给创业者的机会。创业者，可能需要一群非常聪明的人，持续不断的找世界上的BUG，找到一个，抓紧信息差的时间，赚一票，卖给能够规模化的巨头，继续找下一个BUG。8，如果我拿的是vc的钱，需要指数级增长，选择A。如果自有资金滚动，没有增长压力，做小众的选择B。这两个选择也是有bug，看行业特性和是否有资本化需求做选择了。9，说实话，在目前这个环境看来低毛利高现金流重要过低现金流、高毛利。就像之前 P2P 公司基本都是亏的，只要清算该还的还掉，他一定是负资产， 但他大把现金流就可以干很多事情。且现在的环境很多公司有倒闭的风险，项目赚钱 你拿不到钱的，欠你钱的公司也有倒闭的风险。10，企业本质应该追求规模，难是在如何追求有效规模。你用大量资源投入获得的规模不是有效的规模。规模本身不是数量上的概念，是效率的概念。11，行业特性很重要，最近跟一家做塑胶颗粒的厂聊天，老板现在定的目标就是高营业额，低毛利。他愿意帮小厂代工，对他来说自己去拿地建厂也好拿，供应商那边的议价权账期谈判能力也高。B选项的后期发展也不一定是往A走，也许是做到了A的规模，反而毛利更高。这还得看公司是如何做到B的。12，规模和幸福感是两个事情。有的人就是喜欢折腾，喜欢折腾的人不一定幸福。有的人小富即安，月入五千也幸福感满满。13，做 5 亿以下生意是为了赚钱，做 5 亿以上生意是为了更大的愿景，跟钱关系不大了。所以选择的时候，可以判断物质是否还会影响追求愿景的坚定程度。这个分阶段的吧， 吃饱了就想玩，赚够了钱，也会思考自己和社会的关系。情绪支点不一样，选择和做事方式就不一样。策划规模化经营的时候一开始一定会考虑到闭环和人才梯队，想赚钱的时候会是用最小的代价翘起最大的杠杆。可是我还是觉得规模和毛利是绝对负相关的= 。=欢迎 CEO 加我微信哈，siyiqunxiang群响持续招聘：会员运营官！运营实习生！欢迎?扫码加好友联系。?点击阅读原文，了解群响会员，加入顶级流量操盘手社群！
在规模和毛利之间的选择。
